Business Intelligence · Ebene 2
Marketing Automation
Die richtige Nachricht an die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt — ohne dass jemand daran denken muss.
Der günstigste Kunde ist der, den Sie schon haben
Im Marketing gibt es zwei Denkweisen. Die eine will verkaufen, jetzt, an irgendwen — Transaktionsmarketing. Die andere baut eine Beziehung auf und erntet über Jahre — Beziehungsmarketing.
Die zweite ist unspektakulärer und fast immer rentabler. Einen bestehenden Kunden zum zweiten Kauf zu bewegen kostet einen Bruchteil dessen, was es kostet, einen neuen zu finden. Trotzdem fließt das meiste Budget in die Neukundenwerbung.
Marketing Automation ist das Werkzeug für die zweite Denkweise. Sie hält den Faden zu Menschen, die Sie schon kennen — verlässlich, ohne dass es jemand im Kalender stehen hat.
Die drei Kundengruppen
- Die Stillen — haben einmal gekauft und nie wieder von Ihnen gehört. Die größte Gruppe und das größte ungenutzte Potenzial.
- Die Verlässlichen — kommen regelmäßig, brauchen wenig Aufmerksamkeit, bekommen deshalb oft gar keine. Ein Fehler.
- Die Treuen — kaufen viel, empfehlen weiter, verzeihen Fehler. Für diese Gruppe lohnt sich jeder Aufwand.
Die Arbeit besteht darin, Menschen von der ersten in die zweite und dritte Gruppe zu bewegen. Nicht darin, immer neue in die erste zu spülen.
Strecken, die fast immer tragen
Eine Strecke ist eine Abfolge von Nachrichten, die durch ein Ereignis ausgelöst wird — nicht durch einen Termin im Kalender.
Willkommen
Drei bis fünf Nachrichten nach dem ersten Kontakt. Wer Sie sind, was Sie können, wie man Sie erreicht. Die am besten gelesene Strecke überhaupt — und in den meisten Betrieben gibt es sie nicht.
Nach dem Kauf
Dank, Hilfestellung, Hinweis auf das, was dazupasst, Bitte um Rückmeldung. Genau in dem Zeitfenster, in dem die Aufmerksamkeit noch da ist.
Wiederansprache
Jemand hat ein halbes Jahr nichts gekauft. Eine Nachricht, die nicht bettelt, sondern etwas bietet. Das ist meist die Strecke mit dem besten Verhältnis von Aufwand zu Ertrag.
Saison & Anlass
Im Tourismus die Vorsaison, im Handwerk der Wartungstermin, im Handel der Jahrestag des Kaufs. Was sich jährlich wiederholt, muss nicht jährlich neu erdacht werden.
Abgebrochene Vorgänge
Der Warenkorb, der liegen blieb. Das Angebot, auf das keine Antwort kam. Eine freundliche Erinnerung — einmal, nicht fünfmal.
Push statt Newsletter
Für Inhalte, die sofort zählen: eine Benachrichtigung aufs Gerät, ohne App und ohne E-Mail-Adresse. Haben wir bereits für Laufevents und für Parten umgesetzt — siehe Projekte.
Der rechtliche Rahmen ist eng — und das ist gut so
Werbe-E-Mails ohne Einwilligung sind in Österreich nach dem Telekommunikationsgesetz unzulässig und verwaltungsstrafbewehrt. Dazu kommen die Anforderungen der DSGVO an Zweck, Nachweis und Löschung.
Das klingt nach Hürde, ist aber ein Vorteil: Eine Liste aus echten Einwilligungen ist um ein Vielfaches wertvoller als eine gekaufte. Sie wird gelesen, sie landet nicht im Spam-Ordner, und sie bringt Antworten.
Wir bauen Listen so auf, dass sie einer Prüfung standhalten. Das ist aufwendiger im Aufbau und entspannter im Betrieb.
Woran wir uns halten
- Einwilligung im Doppelverfahren, mit Zeitstempel und nachvollziehbarem Nachweis
- Abmeldung in einem Klick, in jeder Nachricht, ohne Anmeldung und ohne Begründungspflicht
- Kein Ankauf von Adresslisten. Nie. Auch nicht „zum Testen".
- Versand über Systeme mit Auftragsverarbeitungsvertrag und Datenhaltung in der EU
- Technische Absicherung des Versands, damit Ihre Nachrichten überhaupt ankommen und Ihre Domain nicht missbraucht wird
- Inaktive Empfänger werden aussortiert, nicht ewig weiterbeschickt — das schützt Ihre Zustellbarkeit
Woran wir den Erfolg messen
Nicht an Öffnungsraten. Die sind seit den Schutzmechanismen moderner Mailprogramme nur noch bedingt aussagekräftig.
| Was gezählt wird | Warum |
|---|---|
| Klicks auf das, was zählt | Ein Klick ist eine Handlung. Eine Öffnung kann auch ein Vorschaufenster gewesen sein. |
| Anfragen und Abschlüsse aus der Strecke | Die einzige Zahl, die Ihr Steuerberater wiedererkennt. |
| Abmeldungen und Beschwerden | Der ehrlichste Hinweis darauf, dass Frequenz oder Inhalt nicht passen. Steigt sie, wird reduziert. |
| Zustellbarkeit | Was im Spam landet, kann nicht wirken. Diese Zahl sehen die wenigsten und sie ist die wichtigste. |
| Wiederkaufquote | Das eigentliche Ziel. Alles andere sind Zwischengrößen. |
Diese Zahlen landen bei uns nicht in einem Monatsbericht, den niemand liest, sondern in dasselbe Dashboard wie Ihre übrigen Kennzahlen. Siehe Kennzahlen & Dashboards.
Verwandte Bereiche
- Digital Marketing — Sichtbarkeit und Kampagnen für Menschen, die Sie noch nicht kennen
- Social Media Marketing — die laufende Präsenz daneben
- Produktdaten & E-Commerce — gute Strecken brauchen gute Produktdaten
- KI im Unternehmen — für Entwürfe und Varianten in großer Zahl
- Hosting & Domains — weil Zustellbarkeit an der Domain hängt, nicht am Newsletter-Werkzeug
Wann haben Ihre Kunden zuletzt von Ihnen gehört?
Wenn die Antwort „beim Kauf" lautet, liegt der größte Hebel genau dort.